Mecanismul comercial și statutul afacerii: care este diferența?

Ați spus: „CRM este la fel de bun ca datele pe care le conține”. Deși profesioniștii din vânzări sunt întotdeauna pregătiți pentru depistarea timpurie a viitorului apropiat, ACV-ul așteptat, factorii de decizie, faza procesului de vânzare, următorii pași și așa mai departe, datele tind să fie în alb și negru. Drept urmare, mulți directori de vânzări consideră că este dificil să găsească oferte care sunt legale din punct de vedere juridic și legal. De asemenea, este posibil ca managerii de vânzări să nu înțeleagă ce se întâmplă în culise. Ce problemă încearcă să rezolve? De ce este important pentru ei? Au buget?

Cu o înțelegere mai profundă a fiecărui ciclu de vânzări, liderii de vânzări pot prezice un sfert de sfârșit puternic, dar pot ajunge la scurt timp fără nicio explicație pentru „de ce”.

Abordările „afinelor” sau „mecanicii de tranzacționare” nu o reduc

Pentru a face față dilemei și a prezice viitorul cu o anumită certitudine, unele organizații comerciale au folosit un instrument comercial numit Blue Page, dezvoltat inițial de Miller Heiman. Instrumentul bazat pe hârtie sau documentul Word este adesea folosit ca o resursă strategică pentru a ajuta profesioniștii din vânzări să identifice steagurile roșii în procesul de tranzacționare, precum și pentru a identifica lipsurile nerezolvate. În timp ce resurse precum graficele albastre pot ajuta cu siguranță, există o mare problemă: conceptele sunt ascunse în sute de documente personale stocate pe computerele profesioniștilor de vânzări. Ei pur și simplu nu pot trece dincolo de antrenamentul lor 1: 1.

Pregătirea eficientă a profesioniștilor de vânzări, prognozarea trimestrială (și trimestrul următor) și a avea suficiente informații despre ceea ce se întâmplă în fiecare ciclu de vânzări depinde de un factor: inteligența. Mecanica tradițională de captare seturi de date precise nu oferă suficiente detalii, iar foaia albastră poate oferi tipul potrivit de date, dar într-un format neschimbat. Din fericire, experiența de afaceri depinde de locul în care au loc celelalte două metode.

În primul rând, să vedem cum definim mecanica de lucru cu mecanismul:

Mecanica tranzacției este clară

Managerii de vânzări și profesioniștii de vânzări sunt, de asemenea, familiarizați cu conceptul de mecanică contractuală. Aceasta este partea „alb-negru” a procesului de vânzare, iar punctele de date sunt de obicei scrise printr-un meniu sau un câmp care se deschide în Salesforce:

  • În așteptare ACV
  • Data de închidere așteptată
  • părțile interesate
  • Faza forței de vânzare
  • Pașii următori

Deși aceste puncte de date sunt extrem de importante, nu spun întreaga poveste. Sunt utile pentru managerii de vânzări pentru a extrage rapid ceea ce se așteaptă să se închidă rapid și linia de sfârșit a trimestrului curent a conductei, ceva care nu mai este disponibil. Fără o poveste completă, managerii de vânzări pot face modificări în procesul de vânzare sau pot adopta un proces de vânzare rapid, care repetă continuu ceea ce ar putea fi îmbunătățit.

Definit pentru muncă

Pe de altă parte, mecanismul de acțiune se bazează pe oase goale. Mecanica de cercetare se concentrează pe procesul de descoperire, despre ce vorbesc ei cu adevărat și despre ce evoluează prin pâlnia de vânzare. Mecanica de afaceri oferă o înțelegere profundă a:

  • Care sunt perspectivele pentru profesioniștii din comerț?
  • Care este cauza principală a acestei probleme?
  • De ce problema (sau soluția) este importantă pentru ei?
  • De unde știe un profesionist în vânzări că un buget este dedicat soluționării problemelor?
  • Specialistul în vânzări vorbește cu părțile interesate dintr-un departament sau organizație?
  • Cunoaște expertul în vânzări auditul de securitate care trebuie efectuat? Sau alte „achiziții” care ar putea slăbi afacerea?
  • Care este un driver de afaceri sau un caz convingător care soluționează o afacere în timp util?

Înțelegerea acestor condiții de afaceri pentru fiecare tranzacție va permite managerilor de vânzări să pătrundă problema sau să identifice ceea ce funcționează mai repede decât înainte. Managerii de a gestiona și inversa mecanizarea afacerii, fie că un expert în vânzări se afla la baza unei probleme de perspectivă în timp ce explorau, sau dacă își puteau baza vânzările pe probleme la nivel de suprafață, „Vreau să-mi consolidez afacerea mai repede”. Cu detalii mai detaliate despre conversații specifice, un manager de vânzări poate încuraja un profesionist în vânzări să sape mai adânc pentru a determina întrebarea „De ce”. De exemplu, va dura aproximativ 8 luni pentru a crește numărul de noi reprezentanți, iar proiecția lor va dura 6 luni. Acum aceasta este o problemă cheie pe care profesioniștii buni de vânzări o pot folosi în avantajul lor.

Mecanismul comercial și cazul afacerii - de ce ambele sunt importante

Mecanismul de vânzări este, evident, important pentru Salesforce și este util atunci când managerii de vânzări trebuie să facă o imagine rapidă a situației actuale. Cu toate acestea, aceste fapte simple vor ajuta zero atunci când managerul de vânzări caută îmbunătățirea echipei, reproiectarea metodologiilor de vânzare sau un proces repetat de învățare.

Înarmați cu date calitative adevărate (și nu doar cu date alb-negru), directorii de vânzări pot utiliza o abordare de afaceri pentru a identifica și a dubla în mod continuu provocările de vânzări și, prin urmare, pentru a îmbunătăți. Cel mai bun? Ei pot utiliza o platformă de tranzacționare rapidă pentru a înlocui foile albastre obosite și pentru a crea un proces de schimbare în timp real - incluzând vizualizarea vizuală și învățarea și îmbunătățirea în timp real.

Sunteți gata să aflați mai multe?

Consultați sursele Costello de mai jos pentru mai multe informații despre cele mai bune practici ale marilor lideri de vânzări. Dacă doriți să îl vedeți pe Costello în acțiune, cereți o demo personalizată pe platforma noastră de gestiune a tranzacțiilor.

Postări pe blog:

Încălcarea „decalajului de timp” în procesul de tranzacționare

Profesioniștii din vânzări din cele mai importante patru resurse trebuie să înceapă rapid

Publicat inițial pe 5 decembrie 2017, pe https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/.