Ghidul unui manechin pentru creșterea start-ului și profitul

Creștere sau profit? Pentru startup-urile tehnologice, este întrebarea de milioane de dolari (și uneori miliarde de dolari). Dacă doriți să vă extindeți afacerea, în general, trebuie să cheltuiți bani. Dar cât de mult este prea mult? Când devine, cu orice preț, creșterea unei strategii nesăbuite? Cum găsiți echilibrul optim între creștere și arsură?

În lumea tehnologiei (și în special în software-ul ca serviciu, sau SaaS), toate acestea au venit cu capul în martie 2014, când Silicon Valley darling Box a depus un S-1 indicând că este gata de IPO. De ani buni, Box, care oferă software de gestionare a conținutului în cloud întreprinderilor, a înregistrat o creștere impresionantă. Investitorii au fost dispuși să treacă cu vederea sumele masive de bani pe care Boxul le pierde, invocând potențialul său pe termen lung.

Dar atunci s-a întâmplat ceva neașteptat. Piețele s-au schimbat. Investitorii au coborât în ​​jos. Șoaptele au spus că „economia de unitate” a lui Box nu funcționa. Așadar, compania a așteptat 9 luni lungi înainte de a intra în public. Noua atitudine: Creșterea a fost importantă, dar companiile trebuiau să fie profitabile (sau să arate un drum clar spre rentabilitate).

Care este raportul optim între aceste două elemente fundamentale?

Explorarea regulilor de creștere și profit

Nu există lipsă de „reguli generale” pentru a evalua dacă aveți echilibrul creștere-profit chiar la început. Actuala faimoasă „Regula 40”, de exemplu, sugerează că rata de creștere a lansării SaaS, plus profitul, ar trebui să crească până la 40%. (Dacă crești la 60%, poți să îți permiți să pierzi 20%, de exemplu.)

Dar sunt extrem de vizual și am început să mă întreb dacă există o modalitate de a exprima această dinamică grafic. Mă gândesc la traiectoria proprie a lui Hootsuite, consider că acest grafic super-simplu este de ajutor:

Acesta nu este un concept nou sau revoluționar - toți de la BCG până la VC Tomasz Tunguz au folosit grafice de acest fel pentru a evalua afacerile. Este foarte de bază, dar - dintr-o privire - ar trebui să vă anunțe dacă compania dvs. se îndreaptă în direcția corectă.

Despachetarea matricei

Cadranul din stânga jos este cel în care în general nu doriți să vă regăsiți. Cu puține excepții, nu doriți ca startupul dvs. să piardă bani și să nu crească cu adevărat. Acesta este un semn sigur că nu ai încă stăpânit piața produselor.

Cadranul din stânga sus este locul în care majoritatea startup-urilor promițătoare își încep călătoria. Cu siguranță este locul unde a fost Hootsuite în primii ani. Pierdusem bani ... dar din toate motivele corecte: arderea investițiilor noastre să crească rapid. În retrospectivă, această abordare ne permite să obținem un avantaj precoce imens asupra concurenților noștri din spațiul platformei de relații sociale.

Pe măsură ce ne-am maturizat, prioritățile s-au schimbat. Creșterea a rămas importantă, dar investitorii și analiștii au devenit tot mai concentrați să vadă o cale spre rentabilitate. Așa că ne-am redus cheltuielile, strângem centurile și le cerem angajaților să facă mai mult cu mai puțin. Anul trecut, am realizat o etapă pozitivă a fluxurilor de numerar Nu există nicio îndoială că suntem o companie mai sănătoasă, una construită pentru a face bani și construită pentru a dura.

Această idee de „a se impinge” poate să nu pară o etapă importantă, dar dacă te uiți la companii similare din spațiul nostru, este de fapt revoluționar. Suntem o afacere veche de 8 ani, continuăm să creștem într-un ritm mare, dar suntem în realitate fluxuri de numerar pozitive. Pentru majoritatea companiilor din cloud - de la Zendesk și Marketo la Hubspot și Shopify - ideea de a rupe chiar nu intră în imagine decât după vreo 2 - 4 ani de la IPO.

Asta înseamnă că zilele noastre de creștere înaltă s-au terminat? Cu greu. Deși nu este ușor să obții o rentabilitate ridicată și o creștere ridicată în același timp, există o modalitate de a intra în acel cadran evaziv din dreapta sus al graficului: inovația continuă. Prin dezvoltarea de noi linii de produse și găsirea de noi modalități de a aduce beneficii reale clienților, este posibil să se mențină profituri mari, în același timp extinzând cota de piață.

În cazul nostru, de exemplu, am integrat noi funcționalități în platforma noastră principală, inclusiv posibilitatea de a cumpăra reclame de socializare. Și adăugăm funcții care fac ca tabloul de bord să fie util nu doar pentru marketeri, ci pentru a genera audiențe noi - și anume, echipe de vânzări și servicii pentru clienți. Toți acești pași se aliniază obiectivului nostru pe termen lung, unul care se bazează pe creștere mare și profit mare - devenind o companie de 10 miliarde de dolari.

Întrebarea privind creșterea profitului nu are răspunsuri ușoare. În funcție de industria și stadiul companiei dvs., „succesul” echivalează cu raporturi foarte diferite. În cele din urmă, este important să ne amintim că toți investitorii le pasă cu adevărat este fluxul de numerar generat de o companie de-a lungul vieții. Este posibil să nu fiți profitabil acum, dar trebuie să existe o cale clară către rentabilitate, în mod ideal în viitorul dvs. apropiat ... indiferent cât de modernă ar putea fi ideea dvs. de afaceri.

Ți-a plăcut această postare? Pentru a primi propriile mele alegeri săptămânale - pe subiecte precum social media, marketing, leadership și tendințe tehnologice - înregistrați-vă la newsletter-ul meu.